Pedir desconto no projeto de marca encomenda uma marca mais fraca

Pedir desconto é reflexo de quem compra bem. Você pesquisa, compara orçamentos e negocia. Num projeto de marca, esse reflexo tem um efeito que não existe numa compra de equipamento: o que você corta do preço sai do trabalho que vai definir como o seu negócio é percebido.

Em estúdio pequeno ou solo, o preço de um projeto de marca é basicamente o tempo de quem vai pensar o seu caso. Não há linha de produção, estoque ou revenda. Há horas de diagnóstico, de decisão, de desenho e de revisão, e o valor total é essa soma.

As faixas de mercado para identidade visual no Brasil costumam ir de R$3.000 a R$30.000, e a diferença entre o início e o fim da faixa é tempo e profundidade, não margem de lucro. Quando o estúdio aceita um desconto de 20% sobre um projeto de R$12.000, são R$2.400 que precisam sair de algum lugar. Ele não vai deixar de pagar o aluguel: vai cortar o que o cliente não vê.

O que sai primeiro é o que menos aparece na entrega e mais pesa no resultado:

O logo continua lá, porque é o que o cliente pediu. Falta o raciocínio que o sustenta. O desconto foi pago com a parte do projeto que mais custa para fazer e menos custa para sentir falta, até seis meses depois.

Existe um segundo efeito, de percepção. Quem trata o preço do estúdio como variável aberta está dizendo que o trabalho é intercambiável, e o trabalho passa a ser tratado assim: como algo que cumpre uma tabela. A percepção que você tem do estúdio no começo do projeto molda o que ele entrega, e o ambiente de negociação é o primeiro sinal.

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É a mesma mecânica que o seu cliente aplica a você. Se o seu produto se vende por desconto, a marca está dizendo que o preço é o critério. Um projeto de marca começado com regateio tende a gerar uma marca que convida ao regateio.

Existe forma legítima de ajustar o investimento sem enfraquecer o resultado, e ela passa pelo escopo:

Essas quatro mexem em quanto você paga sem tirar do projeto o raciocínio que o sustenta. Em pacote fechado com tudo incluso por preço único o mesmo princípio aparece do lado do que o preço cobre.

Se o valor não cabe de jeito nenhum, a conta honesta é adiar o projeto ou escolher um escopo menor, não pagar menos pelo mesmo escopo. Uma marca barata feita sem diagnóstico custa duas vezes: uma para fazer e outra para refazer quando a percepção não responder.

Pergunte ao estúdio o que acontece com o projeto se o preço cair. A resposta honesta é a medida do preço original.

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Escrito por Pedro Cardoso, fundador do FAMOSO.®, estúdio de branding em Porto Alegre.