Preço sob consulta afasta o comprador certo antes do errado

Preço sob consulta parece proteção. Na prática funciona como filtro, só que ao contrário do que a empresa imagina: quem sai da lista primeiro não é o comprador que ia pechinchar, é o comprador que já fez a lição de casa e não perde tempo com fornecedor que esconde o número.

Pesquisa da Gartner mostra que compradores B2B gastam só cerca de 17% do tempo total de decisão em contato direto com fornecedores. O resto do tempo é pesquisa independente: comparando site, portfólio, faixa de preço, avaliação de terceiros. A decisão de quem entra na lista final acontece majoritariamente antes de qualquer conversa.

Se o preço não está disponível nesse momento, o comprador não consegue se autoqualificar. E o comportamento mais comum não é pedir contato pra saber o valor, é simplesmente eliminar aquele fornecedor da lista e seguir pro próximo que mostrou o número.

Ausência de preço no site costuma sinalizar duas coisas pro comprador, mesmo quando nenhuma das duas é verdade: que o valor é alto demais pra declarar, e que o processo de venda vai ser longo e desgastante até chegar numa proposta. Comprador que já decidiu evitar esse tipo de processo elimina o fornecedor antes mesmo de descobrir se a suposição estava certa.

Existe um recorte legítimo: quando o escopo do serviço varia de fato por um critério que pode ser declarado, por exemplo o número de peças de um projeto de identidade visual, ou o alcance de um rebranding completo. A diferença entre isso e o problema descrito aqui é declarar o critério da variação, mesmo sem um número fechado, em vez de esconder o assunto inteiro atrás de "entre em contato".

Preço aberto, ou faixa clara com o que está dentro e fora dela, qualifica o lead antes da primeira conversa. Quem publica faixa filtra quem não tem orçamento antes de gastar uma call inteira explicando. Quem esconde faz o processo inverso: gasta tempo com quem nunca ia fechar, e perde sem perceber quem já tinha orçamento e decidiu por outro fornecedor só porque esse mostrou o número primeiro.

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Escrito por Pedro Cardoso, fundador do FAMOSO.®, estúdio de branding em Porto Alegre.